北京煦联得节能科技CEO潘广魁先生受邀《中欧能源杂志》专访，探讨了节能服务公司在为中国引进创新技术方面的作用。专访内容刊登于享《中欧能源杂志》2021年春季双刊。

合同能源管理（EPC或EMC）是一种被节能服务公司所广泛采用的市场机制。在这种市场机制下，节能服务公司（ESCO）采取“投资、建设、运营、管理、收费”的商业模式，与客户签订合约，客户在前期不需要为项目投入任何资金，只需要在项目建设完成并投入运营后，再根据实际合同情况逐年向节能服务公司支付相应的报酬。中国于1998年引入EMC项目并给予政策的大力支持，在二十年间成长为世界最大的EMC市场——2017年，中国EMC市场规模达到4150亿元人民币，占全球市场50%以上。目前，国内的EMC项目以工业节能为主。工业节能EMC项目占国内EMC市场的70%，相比之下，建筑节能EMC项目仅占18%左右。除了工业节能本身市场基数庞大外，建筑节能行业的特性也导致了这一现象。工业EMC平均成本约为2000元/单位标准煤（tce），项目回收期在3年左右；建筑EMC平均成本却为4000元/单位标准煤，项目回收期达到5年。这也意味着，EMC在我国建筑节能领域的应用还存在广阔的增长空间。随着中欧能源合作的开展，民间的技术合作也越发普遍。欧洲的高价技术如何落地中国正在逐渐成为致力于技术引进的私营企业面临的难题，而EMC有能力成为一种绝佳的解决方案。煦联得公司是一家专注于建筑节能领域的ESCO，自2008年成立以来一直采取EMC的模式,致力于引进欧洲的先进技术，促进其在中国的落地。作为国内最早在建筑节能领域应用EMC的私营企业，煦联得在业内拥有深厚的经验。ECECP有幸采访到了北京煦联得节能科技股份有限公司CEO潘广魁先生，与他聊了聊EMC模式在国内建筑节能行业的发展现状，以及中欧在该领域能源合作的潜在机会。潘总认为，EMC模式是建筑领域ESCO的大趋势，在中欧能源合作的背景下，也可以有效解决进口技术价格高昂、用户无力承担的问题，成为先进技术落地中国的******实践模式，为国内的民营企业创造机会。

以下为Q&A主要内容：

Q: 相比于其他模式，EMC的主要优势在哪里？

潘：EMC最主要的优势有两点。◆第一，解决了项目早期的资金问题。在不能保证最终效果时，用户不愿意为昂贵的技术买单，但是他们愿意为实际的节能效果进行付费。EMC模式主要靠零投资概念吸引客户，由ESCO出资建设项目，降低能耗，最后一同分享利益；用户不用投资直接省钱，ESCO也会拿到报酬，形成双赢。◆第二，解决了用户信任问题。用户往往在节能方面并不专业，在传统模式下，他们不能清晰的了解实际节能效果，往往需要求助于设计院或技术人员进行评估。而在EMC模式下，用户直接依据实际节能效果支付报酬，更加可靠、也更加方便。事实也是如此，前几年我们还需要跟用户讲故事来解释EMC模式，而现在用户已经主动开始招标，他们正在熟悉并接受EMC。

Q: 在用户零投资的前提下，ESCO如何解决资金问题？

潘：我们的项目规模在30万-500万人民币不等，静态回收期在3-5年。传统的融资方法有三种。◆第一，主要利用自有资金，利用股权资金、债权资金相结合进行投资。规模较大、相对正规的公司主要是采取这种方式。有些公司也会依靠部分政府补贴。◆第二，一些国资公司或大型公司会完全采取自有资金进行投资额较大的项目。◆第三，利用自有资金进行滚动投资，利用前一个项目获得的资金再去投资后面的项目。这种做法相对较慢，中小型公司主要采取这种方式。目前国内建筑节能EMC的公司和项目都不少，但市场始终未成规模，一大原因就是很多公司采取了这种方式。

Q: 根据一些研究机构的统计数据，与工业节能相比，建筑节能在中国的市场份额相对较小。您认为该领域未来的发展空间如何？

潘：事实上，EMC在工业、建筑领域的应用逻辑没有本质区别，资金回收期也都近似。我认为造成市场差异的主要原因是，建筑节能公司以民营企业为主，项目分散、资金额度小，而工业节能项目相对集中、资金额度也大。一个规模较大的建筑节能项目可以达到1000万，但一个大型的工业节能项目可以达到两个亿，所以具有资金实力的大公司会首选进入工业节能领域。除此之外，民营企业的数据采集工作确实也相对困难，可能导致统计结果和实际市场情况有所出入。我认为未来几年这种局面会有所改变，因为国内针对工业节能的补贴政策已经被取消，针对公共建筑节能的政策却得到大力支持，市场会在政策的引导下逐渐清晰。虽然工业节能在总额度上肯定会大于建筑节能，但大量的公司和资金会不断进入建筑节能领域，这个领域会迎来的机遇。

Q: 对于国内从事EMC的私营企业，是否应该着力在建筑领域发力？

潘：是的。我2015年起陆续参与过一些工业节能项目，但是在调研后选择了退出，因为这两个行业存在较大区别。◆第一，工业客户的技术力量更加充足。节能技术在工业领域处于核心地位，在建筑行业却只处于辅助地位，因此资源充足的大型工业客户（发电厂、钢铁厂等）往往会成立内部团队专门进行节能管理，外部服务对他们的吸引力不强。◆第二，我们更加愿意进行完全外包式的服务。由于上述原因，工业客户对节能技术的了解、掌握程度远远强于建筑客户，因此在合作的过程中，存在我们的技术被工业用户独立掌握的可能，这会产生不必要的纠纷。经常可以看到工业客户因为信用问题跟服务公司打官司，我们不希望这种情况发生。◆第三，目前的中国市场依然没有透彻理解EMC。大多数用户认为EMC仅仅可以解决资金问题，而忽略了EMC的服务性质。大型客户拥有充足的资金，如果存在这种误解，他们就不会采用ESCO的外部投资和相关服务。◆第四，工业客户在体量上远远大于ESCO，这导致合作双方在技术、体量、资金规模等方面都不平等，后续商议条款、开展合作都会比较困难。相比之下，建筑行业的客户规模较小、对节能技术的掌握程度也较低，私营ESCO具有更大的机会，利用专业的方法和技术帮助用户解决问题。

Q: 据我了解许多EMC项目的后续经营情况并不理想，与管理不力有关吗？

潘：EMC的逻辑是使用合同合约的方法，把客户和ESCO之间的关系固化，ESCO投资进行建设改造，并为客户提供长期的运营服务。投资的是设备的采购和建设，但这仅仅是一种早期的形式，而运营服务包括随后的所有服务，这才是核心。如果没有后续服务，投资之后还回到原来的甲方自主管理的模式，这些设备就不能完全发挥作用，投资就是浪费的。这也是目前有些ESCO无法做好EMC的核心原因，他们投资刚刚做出成果就开始收费，完全没有后续管理服务，客户对效果和投入产生质疑，经常会产生摩擦。后续管理的成本包含设备维护、折旧等，这些也由ESCO承担，余下的收益按照约定比例由客户和ESCO分享，一般ESCO会拿合同期内的大部分收益。

Q: 您是如何对项目的节能效果进行预估的呢？

潘：早期可能需要案例参考，随着现在业务变成熟，主要有了两种得到共识的方案。◆第一种方法是基于技术。能耗情况与流量、热值等技术参数相关，我们可以对标这些技术参数测算实际节能情况。◆另一种方法是基于财务。客户有过往的能耗数据，我们对这些数据分析之后找到一个基点，新的项目运行结果跟基点对标，就可以作为节能效果的认定。比如过去一年能耗1000万，我们介入以后变成800万，差额的200万就是我们节约的价值，也是我们分享的收益。这些方法都会提前通过合约固定。

Q:您是如何对EMC项目的风险进行把控的呢？

潘：整体而言，我认为虽然欧美拥有特定领域*********的技术，但只有中国市场有能力整合这些技术，因为中国的市场大。以我合作的这家德国公司为例，他在过去的10年左右始终稳定在每年全欧洲2000万欧元左右的销售额，但这仅仅相当于中国一个省的体量。中国在EMC领域的应用在全球也处于领先地位，EMC的模式很早就在国外提出，但是受到市场规模限制，在应用层面并不充分，更多局限在帮助客户节省资金的层面，较少在管理服务的方面深入，在公共建筑领域的应用也比较少。

Q:站在民营企业的角度，您认为EMC在促进中欧技术合作方面能起到哪些作用？

潘：第一，成本往往是中欧民间技术合作的最大障碍。欧洲技术引入中国的过程中有很多附加的高成本，比如材料、技术、知识产权、关税、运输、杂费等，在国内又被经销商抬价，这造成这些技术在中国产生10倍甚至更高的溢价。私营企业是为了盈利，不可能愿意为如此高昂的技术买单。但在EMC模式下，这部分价格由ESCO承担，企业为节能效果买单，这样欧洲技术的高价格就能够被消纳。当然，EMC能够消化吸收的幅度也是非常有限的，也需要各国政府的推动和支持。◆第二，EMC也可以帮助民营企业建立以长期效益为导向的观念。举个例子，在我们的水路系统里面，中国95%以上的公司都使用普通管材，我们却坚持为所有项目使用比普通管材贵10倍的不锈钢。短期来看这无疑增加了成本，但长期来看我们再也不用担忧管材方面的问题。这种追求细节、精益求精的精神也会打动客户。EMC本质上就是建立一种长期的服务模式，欧洲的先进技术虽然比国内的技术贵，但是只要这些技术能够更好地解决问题、充分满足客户需求，利用EMC模式就可以更好的帮助这些企业去应用这些技术。

Q: 您对民营企业参与中欧技术合作有何建议？

潘：我认为主要有三点。◆第一，民营企业其实和欧洲的合作渠道不多，除了积极参加展会、活动以外，需要以需求为导向。比如我们就是瞄准了高大空间、室外空间采暖的解决方案，经过很长时间的研究、寻找，才找到目前的辐射采暖业务。民营企业想帮助先进技术落地中国，还是需要采取这种比较扎实的办法。◆第二，中国的民营企业需要充分尊重知识产权，关注客户利益，不能打着消化吸收的旗号，直接复制别人的技术。◆第三，欧洲的企业也需要调整自己的策略。中欧的市场环境、市场规模存在巨大的不同，如果希望在中国实现规模化，充分发挥技术的价值，就不能再把中国简单的当作销售国，而是要在中国发展供应链，目的是充分利用中国的优势，努力降低不必要的中间成本，从而真正实现在中国的落地。【文：杨欣淳】ECECP初级研究生学者